Verdade seja dita: há pouco tempo para se programar para aumentar as vendas no fim de ano. Mas é mentira que seja impossível. Ainda que faltem poucos dias para o Natal, ações emergenciais e estratégias de última hora podem ajudar nessa tarefa.
A pedido do portal do Instituto de Longevidade Mongeral Aegon, consultores explicam o que pode ser feito para alavancar o faturamento e o número de clientes. Confira a seguir.
1. Faça uma avaliação do negócio
O especialista em vendas Sergio Bogaert sugere que o empreendedor faça as seguintes perguntas:
- Qual é realmente o perfil do cliente?
- Quais mercadorias/serviços ele procura nesta época?
- Ele compra mais para ele mesmo ou para presentear?
- Qual é o tíquete médio (valor médio por compra)?
- Como é possível se antecipar e fazer boas compras antes, para atendê-lo na hora certa?
- Há mão-de-obra adequada? Treinada e motivada?
- Existe uma clara campanha de incentivos para a equipe de vendas e apoio?
2. Pondere o aumento de jornada
O aumento de jornada provoca crescimento de custos com pessoal e despesas. “Dependendo do produto e do ponto comercial, pode valer muito a pena investir em horários mais longos. Será preciso avaliar a região e se ela vai oferecer fluxo de público em horários estendidos”, considera Paulo Ancona, sócio-diretor da Ancona Consultoria.
No caso de uma pequena empresa, com funcionários, o ideal é conversar antes e perguntar a opinião deles. “Assim estariam engajados com os resultados e com os horários acordados”, recomenda Sergio.
3. Estime o volume de vendas
Ter a análise histórica ou boa previsão do volume de vendas esperado para essa época é fundamental. Para isso, o varejista deverá ter previsto um fluxo de caixa adequado para as compras desta época.
4. Invista em promoções
“Promoções sempre colaboram para atrair os clientes. E uma boa gestão do portfólio da empresa pode ajudar a colocar os ‘produtos iscas’. Exemplo: o cliente vem pela promoção do lanche, mas acaba pagando um valor maior pela bebida”, assinala o consultor Fernando Grisi, da Accurate Advice.
Sergio, no entanto, indica a realização prévia de um planejamento financeiro e de marketing, com direito a pesquisa com uma amostra de clientes e com a equipe comercial. Entre as perguntas que devem ser feitas estão:
- Até que ponto os clientes estariam dispostos a acreditar em uma promoção?
- As margens de contribuição destes itens em promoção estão bem calculadas?
- Não podem comprometer toda a operação se as vendas extrapolarem as expectativas?
5. Encante o consumidor
“Vende mais quem atende melhor e surpreende o cliente, entregando mais do que ele espera. Um bom ambiente ajuda muito e a qualidade do atendimento é e sempre será fundamental”, orienta Fernando.
6. Valorize a equipe
É importante saber valorizar os vendedores natos, os que amam vender e os sabem fazer isso como ninguém. “Planos de incentivo como comissões, premiações podem motivar mais que um bom treinamento”, sugere Fernando, acrescentando que “tudo sempre será questão de planejar e saber executar”.
7. Diversifique o público
Aqui está uma das pegadinhas de quem tenta aumentar a clientela indiscriminadamente. Por um lado, há a possibilidade de vender mais. Por outro, tirar da mira o público que, de fato, interessa – e compra.
“O foco sempre é fundamental para se atingir um objetivo e, às vezes, querer atender todo mundo pode ser um tiro no pé”, considera Fernando. Sergio recomenda diversificar o público para aumentar as vendas apenas a negócios pequenos e com agilidade comercial.
8. Dê atenção às redes sociais
Facebook, Instagram e WhatsApp podem ajudar a alavancar as vendas no fim do ano. “Hoje, a ferramenta mais rápida para atingir grande volume de público é a rede social, com seus variados programas e aplicativos. Além disso, é a mais barata em termos de custo-benefício”, reflete Paulo.
Segundo ele, mesmo as ações e campanhas em mídia digital devem ser planejadas e executadas com antecedência, pois exigem tempo para atingir novas pessoas.
9. Mantenha o site em ordem
Para Sergio, a página da empresa deve estar atualizada, bonita, rápida e concisa. Também é preciso investir em layout para fácil navegação, fotos de qualidade, textos sem erros de português e informações básicas dos produtos, de valores e de quantidades. Busque apresentar os benefícios dos produtos/serviços e da empresa, como tradição, segurança, atendimento personalizado, qualidade e rapidez na entrega, entre outros.
10. Coloque-se no lugar do cliente
“Pense antes de implementar as suas decisões e se pergunte se isso vai agradar o cliente. Coloque-se no lugar dele, como se a empresa não fosse a sua”, recomenda Sergio.
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